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作为露台棚业务员,你知道业主的需求吗?

来源:本站 发布时间:2016-06-21 10:18:01 点击量:

销售不仅仅是卖货、推销,它更是一门生活化的艺术,是建立和客户友情关系的一个系统!

  一个业主去找露台棚制作师傅,路过四家店铺。四家销售的露台棚很相近,但业主并没有在最先路过的第一、第二家订购,却在第三家订购了10雨棚,更离奇的是在第四家又购买了30㎡露台棚。

瑞思凯露台棚

1、销售员一:业主路过门口,看到里面有展示铝合金露台棚的样板,就问道:“这露台棚怎么样啊?”销售员说:“我的露台棚特别好,又美观又耐用!”。业主摇摇头走开了(只讲产品卖点,不探求需求是无效介绍,做不了单

2、销售员二:业主又到一个商铺,问:“你的露台棚能有多久?”销售员措手不及“我刚代理的货,铝合金可以用30年耐力板可以用10年”, 业主二话没说扭头就走了(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户

别墅铝合金露台棚

3、销售员三:旁边的销售员见状问道:“先生,您要什么样的露台棚,我这里种类很全!” 业主说:“我想给家里安装阳台雨棚、遮阳又没有噪音”。销售员答道:“我这种铝合金露台棚颜色是茶色的,遮阳效果特别好、而且又是无声雨棚系列,很多街坊的阳台楼顶都安装了这种露台棚,请问您要多少平方?”业主说:“我的阳台是2m*5m,你就给我做10㎡吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大

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4、销售员四:这时她又看到一个商铺的露台棚便去询问:“你的露台棚怎么样啊?”销售员答道:“我的露台棚很不错的,请问您想要什么样的露台棚呢?”(探求需求) “我想要遮阳效果好的、耐用年限长远点、品牌点、性价比高的。”业主说。销售员回答:“一般人买露台棚雨棚都是要好看又实惠的,您为什么说要性价比高呢?”(挖掘更深的需求) 业主说:“我家里阳台庭院是经常跟客人喝茶聊天的地方、又是朝阳方向,太阳特别的晒、想做个高档点耐用的别墅露台棚遮阳,既有面子又实用。” 销售员说:“先生您考虑的非常周到,看来您对不仅在做事为人还有家居装饰上面是很讲究的,(适度恭维,拉近距离)几个月以前,这附近也有两家街坊也是要安装遮阳棚露台棚,就是来我这里买的,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都非常的高兴,亲朋好友经常喜欢到家里串门,还夸他们阳台雨棚设计的很让人羡慕(构建情景,引发憧憬)你想要做多少㎡?(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就出手)” 我还有一个别墅阳台要装雨棚,你帮我再安装30㎡吧。业主被销售员说的高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。销售员又对业主介绍其他雨棚产品:“雨棚窗棚也很适合别墅门窗,既可以让窗户下雨时挡雨又可以在出太阳时遮阳( 连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给您的别墅门窗安装上,整体效果肯定壮丽豪华、独一无二、人人称赞!(愿景引发)” “是嘛!那你帮我都把那八个窗户都安装了。”“您人可真好,您家肯定是门庭若市!(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)”销售员称赞着业主,又说他的雨露台棚都是从广东进货的,都是著名品牌瑞思凯生产的,附近街坊经常来买(将单砸实,让客户踏实),要是安装好了,让业主再过来(建立客户黏性)。 业主被销售员夸得开心,说“要是安装效果好,我让朋友也来买。”销售员最后还说:“您下次带朋友来买我的雨棚,我再送您一些新的产品!”(建立直销系统和顾客忠诚度)业主下单后,满意的回家了。(老客户转接新客户,客户满意,实现共赢!


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